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Las 10 reglas de oro para el marketing en tiempos de crisis

Viernes 22 de mayo de 2009, por Javier

Como indican todo tipo de expertos, hay que enfocar las crisis, más como una oportunidad que como un inconveniente. Un punto de vista muy positivo en tiempos difíciles como los actuales, pero que conlleva la complejidad de atinar más en el cómo, sin olvidar el cuánto está disponible, que en el porqué. Con todo, cualquier ayuda para superar las crisis siempre es bien recibida. Luego, cada uno tome la parte que más le interese, tras razonar los principios propuestos.

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Dentro de este entorno, la empresa Unica, proveedor global de EMM, soluciones de gestión de marketing empresarial, publica su decálogo para el marketing en tiempos de crisis. Dado que la empresa tiene una probada experiencia en este campo, resulta interesante leer sus propuestas. Los consejos para tratar de ofrecer soluciones a los profesionales de marketing en tiempos de crisis son:

  • Considera la crisis como una oportunidad. Todo el mundo habla de lo mismo pero realmente ¿quién lo hace? Los tiempos difíciles son una oportunidad para diferenciarte de tu competencia. No pierdas la ocasión y supera a tus competidores utilizando estrategias de marketing innovadoras y la tecnología adecuada.
  • Consigue más resultados con una menor inversión: Como regla general, el departamento de marketing tendrá menos presupuesto a su disposición; al mismo tiempo se verán obligados a cubrir presupuestos todavía más ambiciosos que en “tiempos normales”. Para poder hacer más con menos, los profesionales del marketing necesitan aumentar su eficacia. Los requisitos a priori son tener todo claro y la tecnología óptima.
  • Céntrate en los clientes existentes: Como ganar nuevos clientes es muy costoso, éste no debería ser tu enfoque en tiempos de recesión. La estrategia más adecuada es intentar conservar tus clientes existentes. Para aumentar tu fidelidad, asegúrate que tus ofertas de marketing sean vistas como un servicio y les ofrezca valor añadido. .
  • Reconsidera y sé innovador: Evita repetir lo que siempre has estado haciendo. Si solías enviar mailings masivos a un gran número de clientes, intenta dejar atrás viejos hábitos y evita este tipo de “grito” indiscriminado en el futuro. Los clientes no aprecian las ofertas de marketing que no se ajustan a sus necesidades específicas sino que contrariamente, se sienten atacados (spam) por ellas.
  • Escucha y habla con tu cliente: Saca el mayor partido al diálogo que establezcas. Averigua lo que realmente está diciendo tu cliente, explicita e implícitamente, y utiliza esta información para encontrar le oferta más adecuada. ¿Prefiere hacer su transacción online u offline?, ¿Visita la Web de la compañía tras recibir una oferta vía mail? Utiliza esta información y todo lo que sepas de él para dirigirte con la oferta más adecuada y hacerle sentir comprendido y valorado.
  • Saca partido de las “Buenas Prácticas”: No tienes porqué inventarte nada desde cero, simplemente estate atento a las “Buenas Prácticas”. Por ejemplo, un conocido comerciante belga se ha aprovechado de la integración inbound y outbound así como online y offline de sus comunicaciones. Tras percatarse de que muchos de sus clientes abandonaban su compra online justo antes de proceder al pago, (lo que significaba unas pérdidas de más de 100 millones de euros), empezó a contactar sistemáticamente con aquellos clientes durante los siguientes dos días preguntándoles el motivo de su abandono de compra y ofreciéndoles finalizar la compra juntos. Un 10% de los clientes aceptaron la propuesta lo que le supuso al comerciante belga unos ingresos aproximados de 10 millones de euros.
  • Combina canales online y offline: No malgastes dinero en estructuras aisladas sino que integra los canales de venta (online, catálogo y tienda) con los canales de marketing (direct mail, e-mail, móvil, web, quiosco y teléfono. Incluye plataformas de social media como YouTube o MySpace). Todo el mundo en la compañía debería ser capaz de sacar partido de los datos del consumidor que se han obtenido a través de todos estos canales.
  • Prepárate para el tiempo después de la crisis: Invierte en la tecnología modular que pueda ser extendida en cuanto se aumenten de nuevo los presupuestos. Con los nuevos canales emergentes de marketing y ventas, deberías estar preparado para integrarlos en una estructura flexible.
  • Sigue y evalúa la revolución digital: Considera trabajar con Twitter y el amplio abanico de redes sociales. Dirígete a tus clientes a través de su canal favorito y es muy probable que estén dispuestos a escucharte y responderte.
  • Relájate y recuerda: Cada nube tiene una línea plateada y la recesión terminará algún día. Mientras tanto estos consejos te ayudarán a superar estos momentos de una forma más fácil. Y lo más importante, ¡no te olvides de pasarlo bien porque eso es lo que debería ser trabajar en marketing!
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Particularmente me llama la atención la de centrarse en los clientes existentes y no tratar de ganar nuevos. Puede que sea complicado lograr nuevos clientes, pero tampoco es una solución conformarse con los actuales. Sobre todo porque muchos de ellos nos dejarán a nosotros, que no a la inversa, al reducir su presupuesto. Eso cuando no cierren su negocio y nos dejen incluso con facturas por pagar.

Lo de conservar los clientes siempre es un buen enfoque, pero que se logra a base del trabajo anterior. La atención al cliente, la calidad del producto y/o servicio junto con un precio competitivo, son los mejores valores para lograr esa retención. Ponerse ahora a inventarla, puede que resulte más compleja y costosa que lanzarse a por nuevos clientes.

Tampoco está el consejo de disfrutar. Pero es complicado cuando la tensión crece y no se cumplen los objetivos o bajan las ventas. La crisis seguro que está provocando más úlceras y depresiones que los tiempos precedentes.

En fin, sobre las redes sociales, todo el mundo habla de ellas. Pero pocos son los que logran sacar provecho. Y en las empresas, no estoy seguro si está claro lo que cuesta y lo que se obtiene. Aunque ahora nadie quiere quedarse atrás en las tendencias que los gurús recomiendan. En fin, el tiempo es el mejor juez para valorar estos movimientos. Claro que lo hace a toro pasado. Y así tiene menos mérito.



 
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